浙江大华技术股份有限公司

企业介绍：

浙江大华股份是领先的监控产品供应商和解决方案服务商，面向全球提供领先的视频存储、前端、显示控制和智能交通等系列化产品。公司自2001年推出业内首台自主研发8路嵌入式DVR以来，一直持续加大研发投入和不断致力于技术创新。大华股份的营销和服务网络覆盖海内外，在国内31个省市，海外亚太、北美、欧洲、非洲等地建立营销和服务中心。产品广泛应用于公安、金融、交通、能源、通信等关键领域，并相继问鼎三峡水电、奥运场馆、上海世博、广州亚运等重大工程项目。

企业CRM系统的建设目标：

★ 将分散在各业务部门和各分支机构的全国的甲方用户、工程商、渠道商、OEM客户进行集中的、统一的公司级资源管理;

★ 建立完善的营销业务工作跟踪管理机制，实现各营销分支机构人员的在线工作汇报机制;

★ 推动企业面向客户前端业务的信息化改造，完成项目销售的规范化、流程化管理;

★ 解放“生产力”，提高部门间、员工间的协同配合能力，提高决策效率;

★ 及时获取各行业、各大区的在建项目情况，并通过系统汇总分析，为下阶段的生产、营销和服务开展提供数据支持。

用友TurboCRM应用解决方案：
 

关键业务应用描述：

1.全方位的客户信息整合管理

将用户、渠道商等客户资料进行360。的管理，除了基本的静态信息和联系人信息外，还包括联系历史、交易过程、价值信息等;为了实现“以客户为中心”的管理决策，需要整合公司各部门的客户资料，并进行统一管理。包括对客户基本信息、联系人信息、销售人员跟踪记录、客户状态、竞争信息、合同信息、交易信息、服务信息、反馈信息等等。

通过对以上信息的分析、整理，提供客户的购买倾向、价值判断等多种分析结果。

2.整合各种销售业务流程，实现项目销售的全过程管理

大华将项目型销售工作划分为：发现鉴别、验证、解决、演讲、合围五大阶段。通过固化整个项目跟踪过程、明确每个阶段的里程碑工作，使销售人员的各种工作更有成效。

基于以客户为中心、以项目为主线的管理宗旨，所有与销售项目相关的信息都围绕着该项目进行分布、保存。

项目中的各类申请主要包括技术支持申请、费用预申请、立项申请、帐期受信申请、特价申请等，在CRM系统中，所有与项目相关的申请均保存在项目信息的相关对象中，各类申请与项目信息进行关联。

★ 费用申请审批流程：

费用申请由业务人员发起，区域经审批通过后，由总部行业总监进行审批，最后由营销总监审核通过后，项目费用可以开销和支付。

★ 账期授信申请：

在项目销售过程中，甲方客户对付款周期有相应的要求，可能与大华公司相关的规定存在冲突，为了不影响项目成功签约，业务人员需要在内部提出客户帐期授信申请，通过区域经理、内销业务经理、商务部门经理、行业总监等逐级审批后则可以执行。

★ 项目特价申请：

为了在竞争中争胜，某些项目需要执行非常规价格体系，需要由业务人员进行特价申请，业务人员在CRM系统内提出申请后，由区域经理、内销经理、商务经理和行业总监审批通过后，可以在商务谈判中执行特价。各审批环节均可以对审批进行驳回，且均为“一驳到底”的处理形式。

用友TurboCRM系统应用带来的变化和价值：

1. 通过CRM系统的成功实施，对现有手工业务流程进行了再造和优化，浙江大华已将用户、渠道商、OEM客户有机的整合到一起，形成了企业化的客户资源集中、统一和整合管理;

2. 在企业内部建立了以客户为中心的精细业务规则和体系，不仅提升了各业务部门协同工作效率，也大大提升了客户响应速度和客户满意度;

3.建立了规范的销售项目过程管理：完全将过去手工管理转移到CRM系统平台中，帮助大华公司对各种项目机会进行了系统的、科学的管理，合理调配各种资源，有力控制项目风险，从而为企业带来更大的价值回报;

4. CRM系统平台提供了强大的决策分析能力，使得浙江大华不仅对业务的结果(客户数量、销售数量、销售额等)进行了关注，而且还通过业务过程的全面透视，真正为企业的营销决策和服务优化提供强大的数据支持。

客户感言：

通过用友TurboCRM系统，对大华技术营销业务过程实现了全面的覆盖，这样大大提高营销工作效率，加强了各异地分支机构的项目风险管控，CRM系统已成大华营销管理中最重要的工作平台。

浙江大华营销总监周珏女士